סיפורי יזמויות #2

איך מתחילים בכלל?

נו, אז יש לי רעיון. יש לי יוזמה, או הזדמנות לפרויקט חדש שזיהיתי בעבודה. או שאולי סתם ממש משעמם בימי הסגר ופשוט בא לי לנסות לדמיין את הדבר הגדול הבא. אפילו כבר סיפרתי עליו לכל העולם והפידבקים היו די מעודדים. מה בעצם עושים עכשיו? איך מתחילים אשכרה 'לעבוד' על זה?

לפחות אצלי, הרגע שבו צריכים לעבור מהשלב הגולמי לשלב הפרקטי הוא המפחיד ביותר. ממש חציית יום סוף עם חסקה. כפחדן (לא) קטן, שלמזלו צריך גם מדי פעם ללוות אחרות ואחרים במסע הזה, התחלתי לגבש דעה וגישה לכל עניין היזמות הזה, ולנסות להתייחס ליזמות כמשהו יומיומי, ככלים שאפשר ליישם גם בעבודה שגרתית. אם כך, בפוסט זה אסקור את גישתי לתהליך המחקר היזמי ובו אציג כיצד על היזמית הנרגשת להתחיל במלאכתה. סתם, מוזמנות לקרוא, להגיב, לחלוק ולהציע תובנות משלכן.

בפוסט הזה, נעסוק בשלב המחקר, כתהליך ראשוני שנועד לעזור לנו להביא לגיבוש ראשוני של הרעיון, מידת ההתכנות, ולבסוף לנסות להבין כיצד מתקדמים משלב רעיון גולמי למצב בו נתחיל למפות את הצעדים הבאים בדרך. בהרבה מקרים, כמה דקות של שיחה יספיקו בכדי להבין ולשקף נקודות מרכזיות ביוזמה. פעמים אחרות הדבר ייקח זמן רב וילווה בתהליך שחוזר על עצמו. במטרה להקל על תהליך פיתוח הרעיון אני מציע מסגרת רעיונית (framework) שתסייע ליציקת התוכן – מבליל הרעיונות והכיוונים, לכדי רעיון קוהרנטי.

בתחילת יוזמה כאשר ההתרגשות מהגילוי בשיאה, אנו נוטים לדחוף קדימה ולנסות ולהתחיל לעבוד על הפתרון לעומקו ולפרטי פרטיו. כדי להימנע ממצב של פול-גז בניוטרל, ההצעה שלי היא לנסות ולסדר את הסוסים הדוהרים בשורה ולחשוב מעבר לפתרון עצמו. לדעתי, עלינו למקד את המאמצים שלנו לכיוון המחקר, שכולל שאילת שאלות ועבודה מתודולוגית ועקבית. תוצאות המחקר יסייעו לנו בביסוס הרעיון, ויאפשרו לנו לנוע בקצב מהיר וממוקד יותר לאורך הדרך. מטרת שלב המחקר הראשוני תהיה ההבנה בדבר התכנות מימוש היוזמה – האם ניתן להרים את היוזמה בפרק זמן ועלות סבירים לצד שורת הרווח הצפויה.

ההצעה שלי היא להתחיל מהמקום הפשוט והבסיסי ביותר. על כן ההמלצה היא לענות על השאלות הבאות:
  1.  מה הבעיה
  2. מי קהל היעד
  3. מה הפתרון שאנו מציעים (ואיך הוא עדיף על פתרונות קיימים)

הבעיה:

לרוב, הבעיה תהיה נקודת ההתחלה של היוזמה, שזה די הגיוני כי העולם מסביבנו מלא בבעיות קטנות ומעצבנות שרק מחכות שמישהו ינסח ויפענח אותן. בכדי למצוא ולאפיין בעיה, אנו צריכים להסתכל סביב ולראות מה לא עובד, או מה אפשר לשפר. איך שאני רואה את זה, בעיה היא הפער שבין המצוי לרצוי. כתרגיל מחשבתי אפשר לנסות ולחשוב מה הבעיה שחברות וארגונים מוכרים שואפים לפתור (פייסבוק, גוגל, מרכז שלם, היזמיה, מדור התמחות ומנהיגות וכו'). דרך אחת לוודא שהגעתם לבעיה נכונה היא לשאול את האנשים מסביבכם האם הם חווים את אותה הבעיה – במידה ולא, יכול להיות שהבעיה קיימת, אך אזוטרית מדי. שימו לב, הרבה פעמים הפתרון ישתנה בהתאם למציאות, אך הבעיה תישאר אותה הבעיה.

בואו ניקח לדוגמה את היוזמה המהוללת שנקראת 'היזמיה'. להזכירנו, היזמיה היא תכנית שנהגתה ונולדה תחת מדור התמחות מנהיגות. מתוך כך אפשר לנסות ולהבין מה הבעיה שהיזמיה שואפת לפתור: מחסור בכלים לסיוע ותמיכה בסטודנטיות וסטודנטים שמעוניינים לקדם יוזמות במסגרת הלימודים. למעשה, היזמיה נולדה מתוך הניסיון של אודליה להחיל תת-מסגרת אינדיבידואלית בתוך המדור שתענה על הצרכים הממוקדים. (נקודה למחשבה: כל בעיה היא גם הזדמנות, ואכן מפעם לפעם המרכז האקדמי שלם מוצא לנכון להשתמש ביזמייה וביזמיות למטרות יח"צ ופרסום, כדי לדבר אל סטודנטים עתידיים).

קהל היעד:

קהל היעד לעולם יהיה קבוצה של פרטים בודדים שסובלים מהבעיה שאפיינתם, עד כדי שהם מוכנים להשתמש בפתרון שהצעתם. כשנגיע לשלב במחקר בו נעסוק בקהל היעד נצטרך להבין מה גודל קהל היעד – האם מדובר בעשרות, מאות, אלפים או מאות אלפים וכן האלה. המטרה בהבנת גודל קהל היעד, קשורה להתכנות של המיזם. במידה וקהל היעד קטן מדי, סביר שלא תהיה התכנות כלכלית. מצד שני, קהל יעד שכולל אוכלוסיות שלמות, כנראה גם לא יהיה רלוונטי (אלא אם כן אתם חושבים בכיוון של פייסבוק או גוגל). ישנן לא מעט דרכים לברר את המידע אודות קהל היעד – השיטה המועדפת עליי היא נבירה במספרים. חיפושים בגוגל, מאגרי מידע ממשלתיים, קבוצות פייסבוק, ניתוח קהל היעד של המתחרים ועוד.

נקודה חשובה נוספת שנוגעת לקהל היעד היא מיקוד בצרכן הסופי. בעולם העסקי ישנה חלוקה בסיסית בין מוצרים ללקוח קצה (B2C) לבין מוצרים שמיועדים לחברות עצמן (B2B). למשל בחברה שבה אני מחול"ת, פונים אל חברות אחרות (סוכנויות רכב) ומציעים להם עזרה בשיווק הדיגיטלי. מן הסתם, לכל סוג קהל יעד יש דרישות, צרכים ושפה שונים שעלינו לפענח.

לצד העבודה על המספרים של קהל היעד כקבוצה, עלינו גם להכיר לפרטי פרטים את המאפיינים האישיים של קהל היעד. הגיל, המצב המשפחתי, סביבת מגורים, עיסוק, תחביבים, הכנסה. ככל שנדע לאפיין את הפרטים הבודדים, כך נוכל להגיע אליהם ('לשווק') להם בצורה טובה יותר.

אם נחזור לדוגמת היזמיה (כמה נוח), קהל היעד הראשוני די ברור והגיוני – סטודנטיות במרכז האקדמי שלם > סטודנטיות עם רעיון ליוזמה > סטודנטיות שמעוניינות לקדם את היוזמה. למזלנו, ההיכרות שלנו עם אותן הסטודנטיות די גבוהה, אנחנו מכירים את התחביבים (ספרות יוונית רומאית), יודעים איפה הן מבלות (תחום המלגה), מה המיקוד היזמי (חברתי) ומה הקשיים בדרך (שילוב היוזמה עם הלימודים), ככה שיש לנו יתרון תחרותי על שאר תוכניות ההאצה.

הפתרון:

אחרי שניסחנו את הבעיה, והבנו בדיוק מי האנשים שסובלים ממנה, נוכל בקלות יחסית להתחיל ולנסח פתרון. השאיפה שלנו בפתרון היא לבנות 'מוצר' שיענה בצורה המדויקת ביותר על הבעיה. ככל שנצליח לפשט את הפתרון למרכיבים הבסיסיים ביותר, נוכל לקצר את העבודה עליו ולהוריד את העלות (שיכולה להיות זמן, כסף או כל משאב). ההמלצה שלי לגבי בניית מוצרים בכללי היא פשטות. ככל שנצליח להוריד מרכיבים (features) מהמוצר, כך נוכל להגיע לשוק עם מוצר מינימלי (MVP) מהר יותר ועם גמישות רבה יותר. בנוסף, לאורך שלב בניית במוצר (שהוא אינסופי במהותו) אני ממליץ לאמץ חשיבה של trade-offs. משמע, כל דבר עבודה על X מונעת מאתנו לעבוד על Y. בהקשר הזה, הרבה פעמים נגלה שהזמן הוא המרכיב החשוב ביותר ולכן עלינו לנהל אותו באופן האופטימלי.

לסיכום שלב המחקר, זכרו לא לדלג מעליו בקלילות אלא לשקוע בו לפרק זמן שיאפשר לכם לענות על השאלות הבסיסיות בצורה מספקת. כלל טוב כדי להבין שהגענו לנקודה הנכונה לעצירה – אתם יודעים להגיד (בגדול) כמה אנשים נתקלים בבעיה שהצגתם, ומתוכם כמה סובלים עד כדי כך שיהיו מוכנים לשלם על הפתרון X כסף. ואפילו לדעת לספר הכל על 1-3 אנשים מתוך קהל היעד הפוטנציאלי.

תרגישו יותר מחופשיות לשתף אודות תהליך היזמות והאתגרים והמסקנות שנלוות לאורך הדרך. ניפגש בפעם הבאה!

השאר תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *